마케팅 전략을 수립할 때 다양한 방법들을 사용한다. 그중에 가장 중요한 분석이 3C 분석이다.
3C 분석이란 미시적 경영 환경을 구성하는 고객, 경쟁사, 자사에서 성공 요인을 찾아 자사 전략에 반영하는 매우 유명한 프레임워크(Framework)이다.
여기서 3C란 자사(Company), 경쟁사(Competitor), 고객(Customer)을 의미한다.
고객에게 제공 가능한 가치를 분석하여 기업의 내외부 핵심 요소를 도출하여 전략에 활용하는 분석도구가 3C 분석이다.
자사와 경쟁사는 가치를 고객에게 제공하며 경쟁한다. 자사는 경쟁자를 제압할 수 있는 전략을 위해 강점은 활용하고 약점은 보완한다. 고객은 수익창출의 원천으로 게임의 법칙을 제시하는 역할을 맡는다. 따라서 고객은 마음에 드는 가치에 가격을 지불한다.
1. 고객 분석
아래 항목들을 통해 자사 제품과 서비스에 대한 잠재고객을 파악한다.
- 구매 인구는?
- 시장 성장성은? 제품의 라이프 사이클은?
- 업계 구조의 특징은?
- 구매 결정까지의 프로세스는? 리드타임이 얼마나 필요한가?
- 구매 의사결정자는 누구? 실제 이용자 또는 다른 사람?
- 가격과 품질 등 구매에 영향을 주는 요인은 무엇인가?
2. 경쟁사 분석
전략을 구상할 때 적을 파악하는 것이 중요하다.
업계의 경쟁구도와 경쟁상대를 자세히 분석하다 보면 자사의 상대적 강점과 약점도 명확하게 드러난다.
시장점유율을 얼마나 확보할 수 있는지 알고 싶다면 다음 항목들을 분석해 보자.
- 경쟁사 수는? 점유율 상위권 기업이 얼마나 시장을 과점하고 있나?
- 후발업체 진입장벽은 높은가? 실패할 경우의 철수 장벽은 어떤가?
- 경쟁 전략의 방향은?
- 경영자원 및 강점/취약점은 무엇인가? (영업규모, 생산력 등)
- 경쟁 실적(총매출, 시장 점유율, 이익, 고객 규모 등)은 어떤가?
3. 자사 분석
자사의 경영자원 및 기업 활동을 정성적, 정량적으로 파악한다.
- 자사 실적은 어떤가? (총매출, 수익성, 시장 점유율 등)
- 자사의 경영자원 및 강점/취약점은 무엇인가? (인재, 자본, 기술력 등)
- 자사의 전략 방향은? (집중 전략, 차별화 전략 등)
- 경쟁 우위에 있는 차별화 포인트는 무엇인가? (브랜드파워, 지명도 등)
4. KSF 파악
시장, 고객, 경쟁사, 자사의 시점에서 살펴본 후 이를 토대로 자사가 업계에서 승리하기 위한 성공 요인인 KSF(Key Success Factor)를 파악한다.
KSF는 기업마다 다른데 ‘사내 교육제도의 확충’ 일 수도, ‘신제품 개발기간의 단축’ 일 수도 있고, 여러 개일 수도 있다.
3C 분석을 통해 KSF를 발견했다면 그것을 자사가 보유하고 있는지 확인한 다음, 만약에 없다면 확보할 방법을 검토한다. 이미 보유한 것이라면 지속적으로 유지할 수 있는지 검토해야 한다.
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